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          2. 專欄
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          4. 正文

          《互聯網保險代理人生存圖鑒》

          • 2020年12月08日
          • 18:20
          • 來源:
          • 作者:

          已28年,1992年是國內引入保險營銷員制度的年份;近1000萬,這是目前我國保險代理隊伍的規模。


          龐大的代理人戰隊對保險行業的興起功不可沒,雖然這幾年情況多有轉折,但代理人在社會上仍存在著學歷低、素質差等刻板印象。


          如何打破這種固有印象?互聯網或是新的機遇。


          隨著互聯網的迅速崛起,代理人亦開始經歷了網絡洗禮,部分轉化為新型互聯網保險代理人。


          近日,在“2020互聯網保險新知大會暨第二屆保險人節”現場,i云保聯手復旦發展研究院中國保險與社會安全研究中心發布了針對新老群體的對比報告,即《中國互聯網保險代理人生存狀況調查報告》(下稱《報告》)。


          《報告》從學歷、年齡、收入水平、職業分布、生存現狀、職業滿意度等多個維度展開分析,全面揭示了互聯網保險代理人真實的生存狀況。


          《報告》顯示,互聯網保險代理人正成為保險業的新興生力軍。那么,新興生力軍們的生存現狀難嗎?


          從《報告》中,我們看到這一新興群體面臨的生存困境和痛點,他們對自我社會及職業地位的認知普遍較低。


          《報告》認為,能夠被“行業的規范發展、代理人的意識與專業性、科技的賦能與協助”這些共同的努力所解決。

          互聯網保險人生存圖鑒一:艱辛的成長與蛻變


          吳玉清是900萬保險代理大軍中的一員。


          2017年,吳玉清興奮的告訴所有人:“我從銀行辭職了,我要做保險代理人”。


          很快激情被現實澆滅,在廈門的暖陽下,她站在十字路口抬頭望望天空,眼里滿是焦慮、迷茫...當月業績掛零。


          吳玉清不是一個溝通能力高、口若懸河的保險營銷員標準形象,相反她是一個普通社畜女青年。對不喜社交的她而言,和客戶吃飯都成為一種負擔。


          但每一份努力都不會白費,很快吳玉清的努力也迎來了回報。


          有一次,吳玉清和客戶吃飯。


          對方問“你知道去年讓我自豪的事情是什么嗎?”


          她并不知道怎么回答,她試探性的問:“是不是創業項目做得不錯?”


          “不,去年最自豪的事情就是跟你買保險。買完保險之后睡得很安心很踏實。你一定會成為一名優秀的保險顧問,因為你不功利,很客觀,能夠站在我的角度考慮問題?!笨蛻舻ǖ恼f。


          這段話讓吳玉清很感動。


          獲得鼓勵的她,迅速總結自己的性格特點:很傻、很認真,但很努力。


          她能夠對自己交付出去的每份方案都反復思考,對自己說出去的每句話都負責任。

          比如:這家公司產品很好,但是理賠服務不知道就是不知道。這本來是她的短板,但是客戶反而認為是真誠和負責。


          在日常學習行業知識外,吳玉清也追趕趨勢,把所學心得發表在公眾號上,希望能夠影響朋友圈。


          有一天,吳玉清把文章發到一個群里,一位陌生人加她微信咨詢丈夫重疾險問題。陌生人說,他丈夫的情況比較復雜,很多保險公司都拒保了。最終,通過吳玉清的專業,有一家保險公司承保了。


          近年來,保險行業悄然發生著變化。隨著越來越多的人加入保險代理人,吳玉清意識到保險中介真正迎來了機遇。


          她發現,幾年前大家都在關注為什么購買保險,購買保險的意義等等?,F在的客戶都帶著清晰的目標來購買保險,甚至比代理人還專業。隨著互聯網的發展,信息的透明無疑對保險代理人提出了更高的要求。


          在2020互聯網保險新知大會暨第二屆保險人節上,吳玉清跟大家分享了自己的經歷,總結自己的經驗:


          一是“小團隊,好口碑”。她的團隊組開始只有4人發展至現在人數依然較少,團隊有明確的分工。有人負責對接客戶、渠道;有人研究產品;有人負責售后、保單整理。他們相在共同價值觀的認可下,一切以客戶需求出發。


          二是“重價值,重成長”。保險行業是一個知識密集型行業,他們一直倡導小伙伴琢磨研究、交流探討 。如i云保線上課程進修,邀請行業前輩,異業專家交流學習等等;


          三是“愛工作,愛生活”。


          吳玉清是無數互聯網保險代理人的一個縮影,這個群體也不斷打破我們的想象和預期。


          上述《報告》顯示,互聯網保險代理人主要集中在25-45歲的人群,學歷水平相對較高;72%已婚、有子女。



          在社交渠道,目前互聯網保險代理人主要線上獲客,社交渠道包括QQ、微信、微博、抖音等占到90%。另外問答平臺,比如知乎、百度知道等占19%,此外,一些內容平臺,比如社區論壇等,也是互聯網保險代理人獲客的渠道。


          互聯網保險代理人獲客的主要方式以社群經營為主:微信群、QQ、朋友圈、QQ空間等等。

          互聯網保險人生存圖鑒二:代理人的新武器


          2018年,章寒之從一線轉型加入保通。


          基于十多年的保險銷售經歷,他清醒的認識到,絕大多數代理人都受制于同一種規則的引導或者約束。


          章寒之想改變,改變的核心是,如何能將優秀人才招致麾下并提高留存率?


          上述《報告》顯示,收入及客源不足成為互聯網保險代理人離開行業的主要原因,相較于傳統保險代理人,互聯網保險代理人更在意社會認同與自我成就感。



          多種因素結合,一套科學《基本法》是直接武器。


          為了吸引優秀人才,章寒之頗費心思。從2018年第一版《基本法》開始,章寒之就和他的小伙伴根據個人序列模型進行全新的嘗試和探索。


          兩年之后,章寒之在“2020互聯網保險新知大會暨第二屆保險人節”上對大家說:“我們在新的扁平化情況下的探索是成功的,今天保通也將會對團隊模型展開新探索?!?


          對于個人模型的《基本法》探索包含以下方面:


          一是組織扁平化。這在開始遭受到行業很多置疑。最新數據是,保通在冊銷售人員8萬3千人,事實勝于雄辯。


          二是誘發第二層利益。很多保險代理人因為合理的收入選擇了保通。


          三是展業科技化。用科技的力量賦能,除了前端的展業,還包括后端服務。


          四是運營數字化。保通后臺建立了超過1千個用戶畫像標簽。


          秉承著“不想給大家一時合理化收入,想給大家一世的公平收入”的初心,保通的《基本法》經歷了兩年的探索,于2021年1月1日將開啟新的篇章。


          任何企業的發展都離不開團隊,章寒之和小伙伴們結合了大規模的數據后,把團隊模型頒布上線——“星空計劃”。星空計劃有四大特點:快速發展、獨立管理、擴大團隊長的影響力和先成型。


          同時,對于星空計劃,章寒之團隊還做了靈活的嘗試:


          1、 打破血緣。


          2、快速晉升機制


          3、團隊利益最大化


          除此之外,還有七大支持的想法和構思,包括科技賦能、專屬的科技團隊、活動支持、培訓、IP打造、人員數字畫像匹配扶持機制以及管理成本企業承擔。


          對于未來,章寒之團隊打算3年時間向行業輸送3000只獨立且有自主管理能力的團隊。同時依托于科技力量,給予這3000個團隊支持。


          他還希望內容在未來3年時間,輸送高級復合型管理人才超過1500人。


          相較傳統團隊長,章寒之可謂深諳互聯網保險代理人的心理,才能在團隊模型上,摸索出自己的一條路。


          未來,一定會更好!


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